Meningkatkan Penjualan Lewat Optimasi Marketplace

1 Latar Belakang

Toko ini menjual peralatan rumah tangga — mulai dari perlengkapan dapur sampai organizer penyimpanan — dan sudah berjualan di salah satu marketplace besar selama hampir dua tahun. Produk yang dijual sebenarnya berkualitas baik dengan harga yang kompetitif dibanding toko sejenis. Masalahnya, penjualan bulanan nyaris tidak bergerak dari angka yang sama sejak toko pertama kali dibuka, meski katalog produk terus bertambah dari waktu ke waktu.

Pemilik toko awalnya berasumsi bahwa cukup mengunggah produk ke marketplace, dan sistem akan otomatis menampilkannya ke calon pembeli yang relevan. Asumsi ini bertahan cukup lama sampai suatu ketika pemilik toko iseng mengecek toko kompetitor dengan kategori produk yang mirip — dan mendapati toko tersebut memiliki jumlah penjualan serta ulasan yang jauh lebih banyak, padahal produknya tidak jauh berbeda dan harganya bahkan sedikit lebih mahal.

Perbedaan performa yang mencolok ini memicu pertanyaan sederhana namun penting: kalau produk dan harga tidak jauh berbeda, apa yang sebenarnya membuat satu toko jauh lebih laku dibanding toko lain? Pertanyaan inilah yang mendorong evaluasi menyeluruh terhadap cara toko ini dikelola di dalam platform marketplace, bukan sekadar dari sisi produk yang dijual.

2 Tantangan yang Dihadapi

Evaluasi awal terhadap toko mengungkap sejumlah masalah yang selama ini tidak disadari sebagai penyebab performa yang stagnan:

• Judul produk hanya berisi nama barang secara singkat, tanpa kata kunci tambahan yang biasa dicari calon pembeli
• Foto produk merupakan hasil jepretan seadanya dari ponsel, dengan pencahayaan dan latar belakang yang kurang menarik
• Deskripsi produk sangat minim — hanya menyebut nama dan harga, tanpa detail ukuran, bahan, atau cara penggunaan
• Tidak pernah memanfaatkan fitur promosi atau iklan internal yang disediakan marketplace
• Respons terhadap chat calon pembeli sering lambat karena dikerjakan sela-sela mengurus operasional lain

Kombinasi masalah ini membuat produk toko sangat sulit ditemukan saat calon pembeli mencari kata kunci di kolom pencarian marketplace. Bahkan jika ada yang menemukan produknya, foto dan deskripsi yang minim membuat calon pembeli ragu untuk melanjutkan ke tahap pembelian, dan berpindah ke toko lain yang tampilannya lebih meyakinkan.

3 Langkah yang Diambil

Perbaikan dilakukan secara bertahap selama enam bulan, dimulai dari elemen yang paling berdampak langsung terhadap visibilitas toko di hasil pencarian.

Riset Kata Kunci Produk

Langkah pertama adalah memahami kata kunci apa saja yang benar-benar dipakai calon pembeli saat mencari produk sejenis. Ini dilakukan dengan mengetik kata kunci umum di kolom pencarian marketplace dan memperhatikan saran otomatis yang muncul, serta membandingkan judul produk toko kompetitor yang performanya baik. Dari sini terkumpul daftar kata kunci relevan yang sebelumnya tidak pernah dipakai, seperti variasi ukuran, bahan, dan fungsi spesifik produk.

Memperbaiki Foto dan Judul Produk

Judul produk disusun ulang dengan menyisipkan kata kunci hasil riset secara alami, tanpa terasa dipaksakan atau berlebihan. Foto produk juga difoto ulang menggunakan pencahayaan alami dari jendela dan latar belakang polos yang lebih rapi, dilengkapi dengan foto produk dari berbagai sudut serta foto saat produk digunakan agar calon pembeli lebih mudah membayangkan ukuran dan fungsinya secara nyata.

Melengkapi Deskripsi Produk

Deskripsi produk ditulis ulang untuk menjawab pertanyaan yang paling sering muncul di kolom chat sebelumnya — ukuran detail, bahan yang dipakai, cara perawatan, dan estimasi pengiriman. Dengan deskripsi yang lebih lengkap, calon pembeli tidak perlu lagi bertanya melalui chat untuk hal-hal dasar, sehingga proses menuju keputusan pembelian menjadi lebih cepat.

Memanfaatkan Fitur Promosi Internal

Toko mulai mencoba fitur iklan internal marketplace dengan anggaran kecil terlebih dahulu, difokuskan pada beberapa produk unggulan yang sudah punya deskripsi dan foto yang diperbaiki. Anggaran ini dipantau secara berkala untuk melihat produk mana yang menghasilkan penjualan paling efisien, lalu anggaran ditambah bertahap untuk produk yang terbukti performanya baik.

Mempercepat Respons Chat Pelanggan

Waktu tertentu di pagi dan sore hari dikhususkan untuk membalas chat calon pembeli secara cepat, karena kecepatan respons juga memengaruhi penilaian performa toko di sebagian besar marketplace. Pertanyaan yang berulang mulai disiapkan jawaban template-nya agar bisa direspons lebih cepat tanpa mengetik ulang setiap kali.

4 Hasil yang Dicapai

Dalam kurun waktu sekitar enam bulan sejak perbaikan mulai diterapkan, jumlah kunjungan ke halaman produk meningkat signifikan seiring produk mulai lebih sering muncul di hasil pencarian yang relevan. Peningkatan visibilitas ini kemudian diikuti oleh kenaikan tingkat konversi, karena foto dan deskripsi yang lebih lengkap membuat calon pembeli lebih yakin untuk melanjutkan pembelian tanpa perlu bertanya banyak hal lebih dulu.

Secara keseluruhan, penjualan bulanan toko meningkat sekitar empat kali lipat dibanding sebelum perbaikan dilakukan. Rating toko juga membaik seiring waktu respons chat yang lebih cepat dan pengalaman belanja yang lebih jelas bagi pembeli, yang pada gilirannya membantu produk semakin sering direkomendasikan oleh algoritma pencarian marketplace kepada calon pembeli baru.

5 Pelajaran yang Bisa Dipetik